La prospección y las ventas son procesos fundamentales en cualquier negocio, y pueden ser clave para asegurar el éxito de la empresa. Afortunadamente, en la actualidad este trabajo puede realizarse desde las plataformas digitales y con apoyo de herramientas.
Sin embargo, al momento de su ejecución pueden ser un campo minado lleno de errores comunes que pueden afectar directamente los resultados de ventas.
Después de analizar el proceso comercial de diversas empresas y clientes nos dimos cuenta de errores comunes, los cuales te compartimos a continuación y algunos consejos para evitarlos.
- No conocer bien al cliente potencial
Muchas veces los vendedores se centran en el producto o servicio que están vendiendo, en lugar de entender las necesidades y deseos del cliente potencial.
Si no conoces bien a tu cliente potencial, es difícil personalizar tu enfoque y ofrecerles soluciones que sean relevantes y atractivas para ellos.
Consejo: Desarrolla tu BUYER PERSONA: investiga quién es, dónde trabaja, cuáles son sus intereses, qué redes sociales utiliza, etc.
- No contar con un sistema/ proceso para calificar los prospectos
A menudo, los vendedores presionados por vender y cumplir con sus metas, se lanzan directamente a la conversación sin un plan, y sin siquiera saber si ese prospecto califica o no en el serivicio/producto. Por ello, dentro de un proceso comercial deben de ocurrir 2 momentos claves:
MQL (Marketing Qualified Lead): Es el lead pre-califico por Marketing de acuerdo a preguntas clave, para identificar si cuenta con las características o requisitos de un cliente potencial.
SQL (Sales Qualified Lead): Se trata del lead calificado por Ventas. La diferencia es que aquí el prospecto cuenta con más información para tomar una decisión y puede pasar a una oportunidad de venta.
Consejo: Contar con un proceso para calificar a tus leads desde la primer etapa te ahorrará mucho tiempo y esfuerzo. Define en primer lugar qué características debe cumplir tu cliente potencial y desarrolla preguntas que te ayude a filtrarlos.
- Enfocar más tiempo prospectando que cerrando ventas
¿A qué nos referimos? Nos hemos dado cuenta que en muchos casos se invierte 80% del tiempo haciendo esfuerzos de prospección y solo 20% en el cierre de la venta.
Al no contar con un proceso de calificación, no se sabe cuantos de los leads que reciben son calificados o descalificados, y por ende, pierden tiempo valioso tratando de contactar a los leads, e identificando si son potenciales.
Consejo: Estudia muy bien cómo es tu funnel de ventas. Implementa una estrategia que te permita desde el primer paso de tu embudo conectar con tu cliente ideal y luego un proceso para calificarlos. Adicional, utilizar una herramienta como un CRM te ayudará a administrar mejor tus prospectos, e incluso saber cuáles están en una etapa frío, templada o caliente.
- No dar un correcto seguimiento a los prospectos
Este es el error más común, frecuentemente los vendedores quieren tratar de vender en 1 sola llamada o mensaje, pero ¿sabías que el 80% de las ventas se generan entre el 5º y 12º intento de seguimiento?
Consejo: Sigue el proceso de venta, cada etapa es fundamental, y sobre todo ten mucha paciencia pues de acuerdo a las estadísticas actuales, son cada vez más los intentos que debemos de hacer para entrar en contacto con los prospectos. Contar con un proceso de seguimientos (por ejemplo mensajes o mailing con textos definidos) te facilitará la labor y lo hará más sistematizado.
¿Te suena algo de esto?. Al cometer estos errores, es por eso que muchas empresas reciben solo “leads basura” o que no funcionan. Aunque recuerda, que adicional a estos errores, también pueden influir otros factores que pueden afectar en tu proceso comercial, desde el mensaje que transmites, o hasta la etapa de tu producto o servicio.
Por suerte, contamos con una solución para ayudar a los equipos comerciales: PROSPEKTORY.
Con el cual llevamos la prospección a las plataformas digitales, calificando en tiempo real, clasificando los leads y generando citas agendadas directamente en los calendarios.
Te invitamos a que conozcas más de nuestro servicio PROSPEKTORY
